Toepassen van Sales- en Productconfiguratoren
De vraag
Het offerte- en orderspecificatieproces vragen in toenemende mate inspanningen van Verkoop en Engineering.
Het wordt steeds lastiger voor de verkoop buitendienst om de eisen en wensen van de klant om te zetten naar productkeuzes. Welk product of functie is het meest geschikt voor de toepassingen die de klant voor ogen heeft? Welke opties zijn gewenst? Kan het product daadwerkelijk aan de vraag van de klant voldoen en wat kost het? Welke condities gelden daarbij? Wanneer kan de levering plaatsvinden? De klant verwacht snel een goed antwoord, wil hij tot bestellen overgaan.
Bovendien maken een breed productenpakket en snelle innovatieve veranderingen het voor de verkoop binnendienst niet makkelijker. Op de hoogte blijven van wat eigen producten kunnen en kennis up to date houden over toepassingen blijken in de praktijk een lastige klus.
De vertaalslag van offerte- en order requirements (eisen en wensen) naar de detail offerte- of orderspecificaties is vaak niet eenvoudig voor de verkoop binnendienst en order-engineering. Het ontbreken van voldoende gegevens, geen beschikbaarheid van eenduidige detailuitwerking van specificaties, handmatige aanpassingen door verkoop buitendienst, een ontbrekende relatie tussen verkooptekst en de gekozen productuitvoeringen, etc. maken het vervaardiging en het uitbrengen van een offerte of orderbevestiging moeizaam.
Een oplossing kan zijn om kennis te brengen naar die processtappen waar deze kennis nodig is. Dit kan door het toepassen van een Sales configurator, PCF (Product ConFigurator) en/of applicatiegenerators waardoor geautomatiseerde kennis het proces ondersteunt en bijvoorbeeld het aanmaken van de offerte wordt geautomatiseerd.
Onze aanpak
Onze aanpak begint met het helder en eenduidig krijgen van het totale verkoop- en specificatieproces van offerte tot en met het vastleggen van detailspecificaties in het ERP systeem. Wat zijn de verschillende stappen in het proces, wat wordt opgeleverd en welk informatie is daarvoor nodig?
Vervolgens wordt vastgesteld hoe de nieuwe situatie er uit komt te zien en voor welke stappen geautomatiseerde ondersteuning gewenst is. Daarna kunnen eisen en wensen worden opgesteld voor de verschillende systemen en verdere keuzes worden gemaakt.
In de praktijk betekent dit samen in een werkgroep aan de slag gaan: het totale proces kritisch beschouwen en de gewenste situatie verder uitwerken en invoeren.
Elementen van onze aanpak:
- Verkoopproductstructuur en documentatieopzet
- Vaststellen waar mogelijke ondersteuning van ICT bij het nemen van verkoop- en specificatiebeslissingen gewenst is
- Vaststellen van requirements voor Salesconfigurator/PCF of applicatie generator
- Selecteren en invoeren hiervan
- Automatisch genereren van klantspecifieke documentatie (b.v. offertes; tekeningen)
- Koppelingen met applicaties als PDM en ERP optimaliseren.
Behaalde resultaten
In het verleden hebben we in diverse projecten samen met klanten prima resultaten gerealiseerd. Een beknopt overzicht:
- Doorlooptijd van standaardoffertes verkort van 1 week naar 1 dag
- Aantal uren offerte-engineering verminderd met 30%
- Betrouwbaarheid voorcalculatie toegenomen met 100%
- Aantal specificatiefouten op order gereduceerd met 90%
Meer informatie
Voor meer informatie: tel. 040 – 750 55 90 / office@ipl.nl